【雑感】話すことと聞くことの割合は2:8で。

by Kazumoto on 11/2/2011
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Interview Questions
Interview Questions / MattHurst

病気を患ってから営業職ではなく事務職として働いているわけですが、やっぱり商売の花形は営業という思いが抜けきれずにいます。ものを売るというのは一種のエンターテイメントみたいなものだとかねがね思っていて、いずれは・・・営業に戻りたいなぁと漠と思っています。ものを売ることができれば世界のどこでも食いっぱぐれることはあるまいという思いもあります。

そんなわけで、売る側から買う側になった今も、私のところに来てくれる営業の方からは、何かを得ようとしげしげと観察していますし、日常生活でもモノを買う場面では、接客してくれた人から学ぶところがないかという視点で観察してしまいます。

そうした観察から法人営業・小売りに関わらず、モノを売る人が話しすぎているんじゃないかなぁということを最近強く感じます。買う側としては何か困っているポイント(それが顕在化している場合もあるでしょうし、気づいていない場合もあるでしょうが)に関してディスカッションをした上で、明らかになったその問題点を解決してくれる何かの情報を得たいわけです。ところが一方的に売り込みたい製品の良さや訴求ポイントをマシンガンのように話してくる人が多い感じがするのです。

これは、ちょっと敷居の高いお店ではまず見られないことです。そういうお店では「何をお探しですか?」「何にお困りですか?」という言葉を発してからは、聞くのを8割、話すのを2割というくらい、お客様の話に耳を傾ける人が多いモノです。法人営業の達人の方も、商談の最中の比率は同じようなものでしょう。

たとえば、ライターさんが、インタビューの最中、相手の話を遮って、自分の知識をひけらかすような真似は絶対しないでしょう。医師が問診の最中、患者の痛みについて聞かず、診断を下すようなことはしないでしょう。ライターさんは「書く」のが仕事ですが、その実「書く」ためにはその何倍も「聞く」ことをしなければ書けないはずです。医師も「治療する」ためには、患者のことを知る為に「聞く」必要があるはずです。営業職というのは「売る」ことが仕事ですが、売るためには顧客のニーズを的確に掘り起こし、解決策を提示するため、やはり「聞く」必要があるはずなのです。

ところが、提案書の書き方とか、プレゼンテーションの巧拙とか、クロージングのテクニックという、その後の魅せ方ばかり重視しているように思えてなりません。これらは当然必要な技術でしょうが、「聞く」ことを疎かにした上でこれらのテクニックを使っても、的を射貫くことは絶対できないと私は思います。

相手の貴重な時間を分けてもらう以上、相手から少しでも役に立つ情報を引き出すために入念な下調べをすることは基本でしょう。その次にやるべきことは、アウトプットのテクニックではなく、必要な情報を人から得るための「聞く」トレーニングだと思います。聞き上手の人が、優秀な営業職である場合が多いのは、こういうところに秘訣があるのでしょう。

などと、偉そうなことを書きましたが、私はついつい話しすぎてしまいがちなので、何かと商談の機会が増える年末、年度末には意識して「聞く」ようにしてみようと思っています。

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